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営業訪問先がない、クロージングが苦手など営業マンのコミュニケーションと説得力に関連する苦手意識は「ビジネス編集力」を鍛えれば解消します。

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経験の差を埋める方法ってあるの?
まえがき

以前、テレビ番組が新店舗開店前のチェックを行うユニクロの柳井正社長の動きを追っていました。柳井社長は店内を歩きながら、「この陳列はこう変えて」と次々と指示を出します。困り顔で対応に迫られていた店長やスタッフの姿がイメージとして記憶に残っています。 地方の小さな専門店から大企業に育て上げた柳井社長の指摘なので、「判断にブレ」があるとは思えません。頑張って準備した店長やスタッフも、社長の前だと反論の余地がありません。

ビジネス現場で考え方の違いは日常的に起こる

考え方や意見の食い違いは、ビジネスの現場で日常的に起こります。自分の提案の反論は毎日のように耳にします。社内はもちろん、お客様との交渉の中でも同じです。自分がベストだと信じたプランに対して、「こっちの方が良いと思う」と感覚で言われることも多いものです。 一般的には、経験が浅いと「ベストな選択判断」だという確信がないので周りも迷ってしまいます。 そこで、経験の差を埋める方法について、店が問題を評価して課題解決策を考えるときに使う簡単な「客の動向」「社会の影響」「店の売上」という3つの要素から具体策を考えてみましょう。

想像力に注目して差を縮める

経験の差を埋める方法は1つではありませんが、売場づくりや動線設計はお客様の心理や行動を読む作業も必要なので、「想像力」に注目してみましょう。想像力を身につける、具体的な方法を紹介します。 まず基本通り「商品の強み」を反映した売場を作ります。 一例ですが、商品の強みが「高品質カジュアル」であれば、商品やPOPの色彩バランスを基本に全体イメージを描きます。そしてデザイン要素を組み合わせて、「落ち着き」と「軽快さ」を演出します。売場は立体的に組み立て、商品の違いによってワゴンセールなどインパクト重視の役割を持たせます。 ポイントは、想定した動線に沿って客が店内を移動しているか「観察」することです。商品の前で商品を手にする動きから「購入パターン」と「その場を離れるパターン」などをイメージとして記憶しておきましょう。数値データではないので曖昧ですが、他の仕事をしながら現場のありのままの状況を数多く観察できるので簡単です。目で見た情報をイメージで捉え右脳を鍛えることは、想像力や発想力の向上につながります。

イメージとデータを重ねてみる

次に、「イメージ」と「売上データ」の関連性を検証します。記憶するイメージと、売上数値という客観的な事実との関連性を意識して評価すると、意外なヒントが見えてくる可能性があります。さらに、立地環境やトレンドなど「社会の影響」を含めて評価します。 問題点を明確にするとき、3つの視点から評価すると簡単で効果的です。「イメージに沿う客の動き=マーケットにおける自店の強み=結果としての売上」というように3つの方向から考えてみます。そこで浮かび上がる共通キーワード、たとえば「30代女性はトレンドに敏感」であれば、「40代女性へのトレンド情報の伝え方に工夫しよう」など、具体的な解決策を考えるうえで重要なヒントが見えてきます。試行錯誤の経験が多いほどスキルは上がります。

まとめ

経験の差は年数だけで埋めるものではありません。日頃から想像力を磨き検証を重ね、上司の指摘があったときに指示の真意を理解して「なるほど」「ではこうしよう」と最善の行動が瞬時にイメージできるよう頭のトレーニングをしておくことが重要です。上司の指示に対する「はい」という返事は、「結果責任は放棄します」の了承ではなく、「最善策の実行を約束し責任を持つ」という意思表示だということを忘れないようにしましょう。

■影響力の武器「返報性」 ■影響力の武器「好意」 ■影響力の武器「コミットメントと一貫性」 ■影響力の武器「希少性」 ■影響力の武器「権威性」 ■影響力の武器「社会的証明」

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